Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Методы прямых продаж: увеличиваем прибыль компании». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
По итогам 2017 года рынок прямых продаж в России вырос до 129,8 млрд рублей с 121,4 млрд рублей в 2016 году. В 2018 году он снизился до 123,3 млрд рублей. В 2019 году роста не наблюдалось, к тому же, сократилось число дистрибьюторов. Таким образом, рынок прямых продаж в России падает два года подряд.
Плюсы и минусы методов прямых продаж для клиентов
Выбирая для своих покупок метод прямых продаж, потребитель получает массу преимуществ, которые намного превосходят недостатки. Это наглядно отражается в таблице.
|
Плюсы для покупателя |
Минусы для покупателя |
|
Комфортная покупка. Продавец приходит к своему клиенту в оговоренное время и на месте презентует свой товар. |
Назойливость продавцов. |
|
Возможность узнать полную информацию о продукте от дистрибьютора компании. |
Сомнения в качестве продукта. |
|
Более низкая цена за счет продажи напрямую, без посредников. |
|
|
Есть шанс бесплатно протестировать товар (проверить его работу, если это техника). |
|
|
Правовое регулирование (прямые продажи попадают под действие закона о защите прав потребителей). |
1. Концептуальный
Это эффективный способ реализации товаров на рынке B2B (бизнес для бизнеса), где основной критерий – признанное качество. Он разработан С. Хейманом и Р. Миллером, которые являются экспертами в вопросах эффективности продаж.
Суть метода состоит в том, что продается не продукт, а определенная концепция. При этом важно объективно изучить запросы покупателя:
- выяснить, как ваш клиент представляет себе идеальный продукт;
- представить товар в выгодном свете;
- проверить, насколько покупатель мотивирован на сделку.
Советы для эффективных продаж
Для эффективности прямых продаж используйте следующие приемы:
- Завяжите знакомство с клиентом. Представившись самостоятельно, узнав имя собеседника, вы покажете, что общаетесь не по рабочей инструкции.
- Займите удобную позицию. Лучше встаньте сбоку от клиента. Расположившись напротив, вы можете вызвать ощущение давления и скрытой конфронтации.
- Знайте продукт, который реализуете. Умейте рассказать о его свойствах, отличиях и преимуществах.
- Не начинайте разговор со стоимости покупки.
- Будьте профессиональны, уверены, но не назойливы.
Главное для продавца – сохранять деликатность, вежливость и доброжелательность. Эти качества располагают собеседника и помогают заинтересовать его.
Примеры прямых продаж
С примерами прямых продаж мы сталкиваемся на каждом шагу. К нам обращаются на улице, в общественном транспорте, приходят в офис, и даже домой! К примеру, компания по производству натуральной косметики успешно используют и понимают, что значит метод прямых продаж в их бизнесе. Продавцы отлично разбираются в составе товара и его пользе по отношению к искусственным аналогам, знают, как «породниться» с потенциальным покупателем, узнать его потребности и привести к покупке. Представьте себе следующую ситуацию: к вам в парке подходит барышня и предлагает посмотреть и даже попробовать новую линию косметики. Уверенно расписывает все прелести натурального крема для рук, состав, отзывы от постоянных клиентов, да еще и демонстрирует полупустой тюбик такого же крема у себя в сумочке. Вы получили ответы на все вопросы, вплоть до названия шрифта на упаковке, и с полной уверенностью в надобности этого продукта, покупаете его, даже если вы мужчина и кремами не пользуетесь.
Прямые продажи имеют успех благодаря своей «дружеской» обстановке, зачастую на территории покупателя, где он себя чувствует вполне комфортно «хозяином ситуации». Покупателю предоставляется возможность лично увидеть и опробовать товар до покупки (в отличие от интернет-магазинов, например) и не тратить свое время, так как продавец сам пришел к нему.
Правила прямых продаж
Несколько простых советов, как получить максимум выгоды от прямых продаж:
- Изучите товар. Вам нужно детально и убедительно описывать плюсы и минусы продукта, давать исчерпывающие ответы на вопросы, которые возникли у клиента. Если продавец не уверен в свойствах и функциях товара, то клиент не сможет ему доверять.
- Будьте вежливы и приветливы. Успех продаж зависит от того, как вы презентуете свою компанию и продукцию. Представьте, что к вам домой пришёл продавец наручных часов. Ваши часы как раз недавно сломались, и вы бы рады купить новый. Но гость ведёт себя нетактично. Спотыкается, и проклинает того, кто поставил в прихожей стул.
- Разговаривает грубым тоном. Впечатление испорчено, и вы захотите поскорее проводить продавца из квартиры, чем станете покупать у него. Напротив, если продавец уверенно и дружелюбно представится, расскажет о своей компании и продукции, это повысит шанс успешной сделки.
- Будьте искренни. Сами считайте свой товар лучшим, полезным, необходимым. Клиент это почувствует и поверит вам.
- Не теряйте интереса к клиенту после сделки. Сохраняйте дружелюбие, поблагодарите за покупку. Помните, что покупатель может стать постоянным клиентом.
Каждый контакт должен проходить по отлаженной схеме. В зависимости от продукта некоторые пункты могут отсутствовать конкретно в вашем случае.
1. Приветствие
Яркое вступление должно привлечь и удержать внимание потенциального клиента. Начните с главного преимущества товара или завяжите непринуждённый разговор с человеком на отвлечённую тему. Вам нужно вовлечь его в беседу и расположить к себе.
2. Демонстрация экспертности
Когда контакт будет налажен, покажите, что вы не просто коммуникабельный человек, а ещё и профессионал в своей сфере. Расскажите об образовании, квалификации, опыте работе, интересных случаях из практики, дайте другую фактическую информацию.
3. Презентация товара
Когда человек доверяет вам как профессионалу и готов уделить своё внимание, переходите к презентации продукта. Она должна быть заранее продумана и прописана. Необходимо в максимально лаконичной форме раскрыть все преимущества продукта и правильно их подать.
4. «Вилка» цен
Самое время обговорить стоимость товара. Если клиент говорит, что для него это дорого, покажите, какую выгоду он получит в будущем от этой покупки. Например, статус, положительные эмоции, уверенность в себе.
5. Заключение сделки
Ваша задача не просто продать товар. А продать его так, чтобы клиент вернулся к вам снова не один раз. Будьте доброжелательны до конца.
Что такое прямые продажи
Каким бы ни был бизнес, главное в нем — продажа. Компания или предприниматель может продавать услугу, продукт, идею — направление не имеет значения, важен результат. Существует довольно много путей достижения желаемого результата в продажах, но почти все они требуют определенных финансовых вложений.
Так, чтобы увеличить продажи, компании часто активизируют рекламные кампании. Но если бизнес только начал развиваться, активизация рекламных кампаний станет для него затратным мероприятием. Кроме того, никто не гарантирует окупаемость рекламных вложений.
Прямые продажи бывают эффективнее для увеличения прибыли. Их цель — значительное повышение объемов сбыта. При этом самое главное — изучить определенные правила и освоить навыки ведения таких продаж. При правильном подходе можно существенно повысить прибыль с минимальными денежными вложениями.
Что значит прямая продажа? Это процесс, при котором продавец напрямую взаимодействует с покупателем, без третьих лиц и посредников. Прямые продажи иногда называют личными. Обычно они осуществляются не в стационарных торговых точках (крупных магазинах), а на дому или в офисе у покупателя. Продавец, который ведет прямые продажи, — дистрибьютор или торговый представитель. Этот метод часто используют при реализации БАДов, косметики, бытовой химии и т. д.
Приведем самый простой и, скорее всего, знакомый вам пример прямых продаж. Наверняка к вам не раз на улице подходили продавцы косметики и предлагали ознакомиться с их продукцией, рассказывали о ее достоинствах и давали сразу же протестировать. Решение о покупке в таких случаях всегда принимает клиент, но успех сделки во многом определяется правильным поведением продавца.
Продажи входят в перечень основных задач бизнеса. Компания может производить товары, услуги или разрабатывать идеи, но любой продукт нужно продать потребителю. Продажи в бизнесе могут осуществляться разными способами, каждый из которых требует определенных инвестиций. К примеру, для увеличения объемов реализации нужно потратить средства на рекламные кампании. В этом случае уже на этапе развития бизнеса необходимы существенные инвестиции, которые могут и не окупиться.
С позиции стартовых расходов более привлекательными выглядят прямые продажи. Такая технология позволит существенно повысить объемы сбыта продукции. Для успешного использования стратегии прямых продаж необходимо получить специальные навыки и четко следовать основным правилам. В этом случае компания сможет увеличивать свои доходы без значительных вложений в создание системы сбыта.
Преимущества и недостатки
Личная продажа считается самой эффективной по сравнению с другими методами продаж, потому что сразу устанавливаются отношения с клиентом и можно получить много дополнительной информации:
- сразу видна реакция на продавца и отношение клиента к предложению, реакция на фразы в процессе разговора.
- При личном контакте можно предугадать финал разговора и развитие событий, также при прямых продажах гораздо проще закрепить контакт с покупателем и даже получить постоянного клиента в его лице
- Обратная связь: если продажа не случилась, можно тут же поинтересоваться причинами: такой фидбек может стать важной информацией, которая будет направлена на улучшение компании.
Продажи с добавочной ценностью
Кому подходят: компаниям, которые работают с B2B-клиентами.
Автор: Том Рейли, эксперт в B2B-продажах.
Суть: автор методики предлагает смещать внимание клиента с цены на ценность продукта.
Техника продаж включает три этапа:
1. Анализ потребностей клиента;
2. Включение в предложение добавочной ценности;
3. Продажа дополнительных услуг.
Пример. Компания продает программу для финансового учета. Добавочной ценностью продукта в этом случае может быть курс для обучения сотрудников работе в этой программе, который входит в стоимость продукта.
Что почитать: Том Рейли, «Продажи с добавочной ценностью».
Клиентоориентированные продажи
Кому подходит: компаниям на рынках с высокой конкуренцией.
Автор: Майл Босворт.
Суть: во главе угла — клиент. Все, что мы делаем, должно решить его проблемы. Лучшие советы по технике продаж такого рода:
1. Не продавайте по шаблону, исходите из ситуации;
2. Не просто давайте советы, а слушайте и интересуйтесь;
3. Взаимодействуйте только с лицами, принимающими решения;
4. Старайтесь закрывать проблемы клиента, а не продавать ради продаж;
5. Решайте задачи, а не выстраивайте отношения;
6. Продавайте быстро и эффективно, избавляйтесь от «зависших» сделок;
7. Подстраивайтесь под темп и сроки покупателя, а не гните свою линию;
8. Не уговаривайте купить, а вдохновляйте на покупку!
Что почитать: Джон Шоул, «Первоклассный сервис как конкурентное преимущество», Карл Сьюел, «Клиенты на всю жизнь».
Автор: Дарья Милакова
Как стать специалистом по прямым продажам?
Попробовать себя в продажах может каждый, главное, подойти к этому делу ответственно. Существует много компаний, где требуются подобные сотрудники. Специалист по прямым продажам должен соответствовать определенным требованиям:
- Тщательно изучите товар/услугу. Важно знать все свойства, преимущества и недостатки и так далее. Без этих знаний не получится вызвать доверие и уважение у клиентов.
- Изучите технологию продаж, чтобы понимать, как правильно строить разговор, на что стоит обратить внимание, а что лучше упустить. Прямые продажи требуют большого количества практики.
- При возможности всегда учитесь, например, у коллег, конкурентов и других специалистов. Ходите на тренинги и изучайте новую информацию, которую можно найти в разных источниках, например, в интернете.
- Следите за своим внешним видом, поскольку клиентам должно быть приятно общаться с продавцом. Внимание следует уделить пунктуальности и грамотной речи.
- Метод прямых продаж требует от продавца быть в курсе конкурентов, чтобы иметь возможность сделать акцент на собственной компании. Важно никогда не критиковать своих соперников.
Сразу же следует отметить, что существуют различные каналы продаж. Исследования показали, что рекламные публикации позволяют получить приток клиентов в размере 5 – 7%. Рекламные публикации отличаются повышенной стоимостью, поэтому эффективность можно считать незначительной. Рассылки почтового характера дают приток клиентов до 25%. И только метод продаж прямого типа позволяет получить приток клиентов до 70%. Но такие высокие параметры эффективности можно получить только в том случае, если вы овладеете техникой прямой реализации:
- Помните о том, что люди совершают приобретения на эмоциях. Соответственно если вы вызовете эмоции у своего клиента, это станет основой успешной реализации. Следует также помнить о том, что вы формируете клиентскую базу. Поэтому каждому клиенту вы должны подобрать индивидуальный подход и направить его на дальнейшее взаимовыгодное сотрудничество. Покупка должна быть спонтанной, но ваш клиент должен получить именно то, что ему нужно;
- Не менее важным аспектом успеха, является внешний вид консультанта-продавца. Согласитесь, если клиенту предлагается омолаживающий крем от лица старого и неопрятного консультанта, такое предложение вряд ли заинтересует потенциального клиента. Консультант должен быть уверенным в себе, ухоженным, опрятным, аккуратным. Он должен очень хорошо знать свой товар и предлагать его с учетом основных, позитивных характеристик и качеств;
- Получить существенный поток клиентов можно еще при помощи грамотного подхода к индивидуальной проблеме. То есть, вы после небольшой презентации товара сразу должны поинтересоваться, предложения в какой области заинтересовали потенциального покупателя. Поинтересуйтесь, с какими проблемами клиент хотел бы побороться и пр.;
- Не следует забывать о том, что существует масса проработанных техник, которые провоцируют потенциального клиента на приобретение. Например, существует метод трех «да». Психология человека устроена таким образом, что после некоторых ответов – да, клиент утвердительно отвечает на последующий вопрос. Например: вопросы — вам понравилась презентация, вам понравился товар, вы будете совершать приобретение? В 80% случаев на третий вопрос клиенты отвечают – да;
- Ведите разговор грамотно, старайтесь обсуждать товар с клиентом, то есть вы должны спровоцировать диалог. Подготовленность консультанта должна быть такой, чтобы на любые вопросы, которые возникают у клиента, он мог предоставить детализированные и четкие ответы;
- Не забывайте о том, что легкий и ненавязчивый комплимент клиенту может стать решающим аспектом выбора продукции. Но комплимент должен быть искренним и не должен вызывать сомнений;
- Предоставьте клиенту возможность самостоятельно выбирать продукцию на основе вашей консультации. Вы должны подводить клиента к желанию купить, а не заставлять, это очень важно. Так как нередко бывают ситуации, когда под определенным давлением консультанта человек делает покупку, а после очень сильно жалеет о потраченных средствах. Как правило, второй раз у консультанта человек больше не будет совершать покупок;
- Естественно самой главной задачей является вызвать интерес. То есть клиент должен поверить в эффективность средства с ваших слов. Чтобы спровоцировать такое доверие следует грамотно описать все преимущества, которые возникнут при приобретении товара. Не следует забывать о том, что стандартные варианты описаний преимуществ, качеств и свойств описываются повсеместно. Это значит, что вам потребуется более креативный подход, и соответственно придется изучить современные методы по реализации товара и оценить возможность использования маркетинговых шагов. Например, самым рациональным вариантом популяризации товара будет предоставление информации о том, как данный товар помог конкретным людям. При этом вы можете создать себе нечто портфолио, где будут собраны всевозможные отзывы о той или иной продукции;